Memenangkan Persaingan di Bisnis Ritel

Sektor ritel akan terus melebarkan sayapnya pada tahun 2010. Nielsen mencatat spending retail pada kuartal I-2010 meningkat 8 persen dari pada kuartal yang sama tahun 2009 ke angka Rp 9 triliun. "Jadi akan terus meningkat" tutur Teguh Yunanto, Executive Director Nielsen.

Menurut Teguh, pertumbuhan ritel modern biasanya berlangsung di kota-kota besar meski tetap ada kemungkinan masuk ke daerah. Namun, jumlahnya belum perlu dikhawatirkan. Saat ini, dari total 2 juta toko ritel, hypermarket dan minimarket hanya berjumlah 15.000. Ada dampak pertumbuhan ritel modern, tetapi bukan ke tradisional," ujarnya.

Dengan 2 juta toko ritel di Indonesia, bisa dibayangkan betapa ketatnya persaingan usaha ritel Indonesia. Peritel tradisional selain harus bersaing langsung dengan toko-toko di kiri-kanannya juga masih harus bersaing dengan peritel modern yang semakin bertumbuh dengan pesat dan agresif.

Agar bisa keluar sebagai pemenang dalam persaingan di usaha ritel bukan suatu hal yang mudah, banyak usaha perbaikan dan perubahan perlu dilakukan terutama oleh peritel tradisional. Berbagai usaha perlu dilakukan, pengelolaan usaha dengan cara modern & professional, proses kerja yang lebih efisien, keputusan yang diambil tidak berdasarkan intuisi semata, tetapi berdasarkan analisa data, peningkatan layanan yang berorientasi pada kepuasan pelanggan, serta marketing dan promosi yang selalu menarik dan kreatif.

Hal utama yang perlu dilakukan sebelum melakukan perubahan seperti di atas, adalah penentuan format dan perumusan konsep strategi yang tepat. Ada beberapa format ritel yang saat ini menjadi favorit peritel Indonesia yaitu minimarket, supermarket, hypermarket, departemen store, convenient store, dan specialty store. Kebanyakan format yang digunakan peritel tradisional adalah specialty store. Usaha ritel seperti ini umumnya hanya menjual satu atau beberapa kategori produk, misalnya toko pakaian, toko mainan, toko lukisan, toko perhiasan, toko alat pertukangan, toko alat rumah tangga, toko kue, toko roti, jasa pencucian, jasa perbaikan rumah dan sebagainya.

Setelah menentukan format toko, selanjutnya penentuan konsep strategi yang akan digunakan. Pertanyaan yang menjadi dasar penentuan konsep strategi ini adalah “ Akan menjadi toko Terbaik dalam hal apa ? ” Apakah toko kita akan menjadi yang Terbesar, Termurah, selalu Terbaru, Tercepat atau Termudah ? Jika dalam penentuan “Format” kita menggunakan acuan fisik dan luas toko, maka dalam penentuan konsep strategi kita mengacu pada produk dan layananan yang akan diberikan.

Untuk menjadi toko yang “Terbesar” dibutuhkan secara fisik toko yang besar dan luas untuk menampung produk yang sangat banyak. Nilai positif dari konsep ini adalah dengan banyaknya kategori produk, variasi merk dan model akan menjadi daya tarik dalam mendatangkan banyak pelanggan. Slogan “One Stop Shopping” biasa digunakan dalam konsep ini.

Untuk menang, menggunakan konsep “Terbesar” ini, peritel perlu memiliki salah satu konsep tambahan lainnya apakah itu “Termurah”, “Tercepat“ atau “Termudah”. Berusahalah memberikan solusi yang tepat dan cepat bagi pelanggan karena banyaknya pilihan produk dan luasnya toko membuat pelanggan harus menyediakan waktu yang lebih lama dalam berbelanja.

Menjadi yang “Termurah” janganlah dibuat sebagai pilihan utama, peritel yang menjual barang dengan keuntungan yang tipis haruslah memiliki kemampuan perencanaan dan perhitungan yang ekstra teliti dalam pengelolaan biaya operasional. Strategi “Termurah” biasanya cocok untuk pasar menengah-bawah dengan kemampuan belanja terbatas. Untuk menang dengan strategi ini peritel harus memiliki sistem dan prosedur operasi yang sangat efisien, kejelian dalam pemilihan, dan negosiasi yang hebat pembelian barang.

Sebutan trendsetter merupakan impian setiap peritel, selalu menawarkan produk “Terbaru” biasa dilakukan peritel yang menjual barang-barang fashion, buku, musik atau elektronik dimana perubahan produk, model, disain dan teknologi berubah dengan sangat cepat. Pelanggan yang tertarik dengan barang-barang “Terbaru” biasanya tidak terpengaruh oleh harga yang lebih tinggi karena mereka selalu ingin menjadi orang yang pertama membeli atau menggunakan barang tersebut.

Untuk memenangkan strategi ini, maka peritel harus selalu bekerja keras, kreatif dan mengikuti perkembangan untuk mencari produk, model dan teknologi terbaru. Dikarenakan umur produk yang relatif pendek maka peritel harus tepat memperkirakan jumlah pembelian dan persediaan yang dimiliki sebelum trend berubah atau pasar dibanjiri produk serupa dengan harga lebih murah.

Banyak peritel bidang jasa mengklaim bahwa mereka memberikan pelayanan “Tercepat”. Dengan semakin sibuknya orang bekerja, kemacetan yang semakin panjang dan lama, menyebabkan waktu yang dimiliki orang untuk berbelanja semakin terbatas. Banyak orang rela membayar lebih mahal untuk mendapatkan layanan yang lebih cepat sebab bagi mereka waktu adalah uang.

Untuk menang dalam strategi layanan “Tercepat”, hal utama yang harus diperhatikan adalah efisiensi proses belanja, store layout yang sederhana dan proses pembayaran yang cepat. Realisasi hal ini biasanya adalah penambahan gerai untuk lebih mendekati dan menjangkau pelanggan, penambah jumlah mesin kasir dan efisiensi proses pemesanan. Contoh dari strategi “Tercepat” yang sering kita temui adalah toko-toko yang semakin menjamur di area pemukiman, layanan drive thru, home delivery dan phone shopping.

Konsep strategi terakhir dan tersulit adalah menjadi yang “Termudah”, peritel menjanjikan berbagai kemudahan dan solusi kebutuhan pelanggan. Kunci kemenangan strategi ini adalah mengkombinasikan beberapa konsep seperti “Terbesar” dan “Tercepat”. Peritel harus fokus pada hubungan pelanggan yang baik, memberikan layanan prima, menawarkan solusi dibandingkan potongan harga serta memberikan pengalaman berbelanja yang menyenangkan dan cepat.

Kemenangan akan menjadi lebih menjanjikan apabila kita mengkombinasikan satu atau dua konsep strategi di atas. Jangan bermimpi untuk dapat mewujukan kelima konsep strategi tersebut sekaligus sebelum memiliki kemampuan manajemen super dan biaya raksasa. Tetapi jangan berputus asa karena saat ini ada fenomena baru yang memungkin Anda mengkombinasikan semua konsep strategi bisnis ritel Anda. Suatu format ritel baru yang sedang menjadi trend dan diperkirakan akan sangat sukses di masa yang akan datang, yaitu “Online Store”.

Konsep “Online Store” adalah proses jual beli yang dilakukan di dunia maya dengan memanfaatkan teknologi internet. Menjadi “Terbesar” sangat mudah karena barang yang dijual di internet tidak terbatas secara fisik. Menjadi “Termurah” sangat mungkin karena biaya investasi dan operasi di internet lebih murah dan efisien, dibandingkan biaya sewa dan operasi ritel konvensional. Dengan teknologi multimedia yang canggih produk dapat ditampilkan dengan lebih menarik dan interaktif maka menjadi selalu “Terbaru” dapat diwujudkan.

Kemudahan pelanggan dalam menemukan produk yang dibutuhkan, membandingkan antar produk dan merk yang satu dengan yang lain menjadi lebih mudah, pembayaran yang tepat, cepat dan non tunai memungkin kita menjadi yang “Tercepat”. Solusi selalu menjadi hal yang dicari pelanggan, dengan teknologi komputer saat ini semua pertanyaan pelanggan dapat disediakan dalam database pengetahuan (knowledge base), informasi mengenai produk dapat ditampilkan sangat rinci dan interaktif sehingga semua hal ini akan memberikan pengalaman berbelanja yang berbeda, menyenangkan dan “Termudah” bagi pelanggan.

Dengan pemilihan format dan konsep strategi yang tepat, efisiensi operasi, kepuasaan pelanggan dan kemampuan menganalisa penjualan, pembelian, persediaan dan perilaku pelanggan secara benar maka piala kemenangan menjadi milik Anda. Online store mungkin menjadi alternatif pengembangan usaha ritel Anda di masa datang.

Harjanto Joewono, S.E, S.Kom
Ritel Marketing Indonesia – Coaching Team
Website: www.ritelmarketing.com
Email: info@ritelmarketing.com
Memenangkan Persaingan di Bisnis Ritel